Auto, la fiducia nel concessionario è decisiva per 7 italiani su 10: cosa chiedono i clienti in showroom

La nuova instant survey di Areté mette al primo posto chiarezza e competenza: senza trasparenza su prezzi e finanziamenti quasi 7 clienti su 10 rinunciano.

Per il 71% degli italiani la fiducia nel concessionario è fondamentale quando si compra un'auto. Lo rileva la nuova instant survey di Areté "Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto", diffusa il 28 settembre 2026. Il 64% chiede chiarezza e trasparenza, il 39% indica una consulenza competente come fattore decisivo e quasi 7 clienti su 10 potrebbero rinunciare all'acquisto davanti a prezzi, condizioni e finanziamenti poco chiari.

Il dealer da venditore a consulente

Fiducia, trasparenza e competenza sono le qualità che gli automobilisti cercano sempre di più in concessionaria. Il percorso d'acquisto è ormai in gran parte digitale e il cliente entra in showroom già informato su modelli, prezzi e caratteristiche. La relazione personale però conserva un peso determinante.

Areté, società di consulenza operativa e strategica per il settore automotive, legge in questi numeri un cambio di ruolo del dealer. Il concessionario funziona sempre meno come semplice accesso al prodotto e sempre più come consulente, chiamato a orientare un cliente informato, esigente e attento alla trasparenza dell'offerta.

Chiarezza e trasparenza costruiscono la fiducia

La chiarezza viene prima di tutto. Il 64% degli intervistati vuole informazioni comprensibili e condizioni economiche trasparenti, e il 41% considera importante avere piena trasparenza su condizioni di acquisto e di finanziamento.

L'esigenza pesa ancora di più in un mercato in cui il cliente deve orientarsi tra modelli, motorizzazioni, tecnologie, formule finanziarie e modalità di acquisizione diverse. Il concessionario che riesce a rendere semplice questa complessità migliora l'esperienza d'acquisto.

Quando la trasparenza manca, le conseguenze arrivano subito: quasi 7 consumatori su 10 dichiarano che potrebbero rinunciare all'acquisto se prezzi, condizioni e finanziamento non sono chiari. La fiducia diventa così una leva di vendita, oltre che di reputazione.

Competenza e consulenza fanno la differenza

L'altra qualità richiesta al dealer è la competenza. Davanti a un'offerta, il 39% indica una consulenza competente e affidabile come l'elemento che più lo convince a firmare. Seguono una condizione economica più vantaggiosa, scelta dal 32%, e un'offerta personalizzata, indicata dal 28%.

Chi compra un'auto cerca quindi un interlocutore capace di ascoltare e guidare, oltre al prezzo migliore. Il 30% si aspetta che il venditore comprenda le sue reali esigenze, e un intervistato su due racconta di essersi sentito molto supportato dal dealer nella scelta dell'auto più adatta.

Ci si informa online, si decide in showroom

Le abitudini prima dell'acquisto confermano il peso del concessionario. Il 42% usa i siti delle Case automobilistiche come fonte principale di informazione, il 19% si affida al passaparola e un altro 19% consulta riviste e portali specializzati.

Il digitale però non sostituisce il contatto diretto. Il 90% degli intervistati visita più di una concessionaria prima di scegliere e il 35% ne confronta almeno tre. Il web serve a informarsi e a restringere il campo, mentre dal dealer si cercano conferme, spiegazioni e rassicurazioni prima della firma.

Ghenzer: "Il vero capitale del concessionario oggi è la fiducia"

"Il vero capitale del concessionario oggi è la fiducia", commenta Massimo Ghenzer, presidente di Areté. "Il cliente arriva in showroom molto più informato rispetto al passato e proprio per questo chiede al venditore qualcosa in più: trasparenza sulle condizioni, competenza nel guidarlo tra tecnologie e formule di acquisto e capacità di comprendere realmente le sue esigenze. I nostri dati mostrano che questi elementi possono pesare nella scelta persino più della convenienza economica. In un mercato dell'auto sempre più complesso, saper costruire una relazione credibile e affidabile con il cliente diventa quindi un fattore competitivo decisivo per il dealer".

Domande frequenti

Quanto conta la fiducia nel concessionario per chi compra un'auto?

Secondo la instant survey di Areté diffusa il 28 settembre 2026, per il 71% degli italiani avere fiducia nella concessionaria è fondamentale durante il processo d'acquisto. Chiarezza e trasparenza sono le qualità più richieste (64%), seguite dalla competenza nella consulenza.

Cosa convince di più a comprare un'auto in concessionaria?

Il 39% degli intervistati indica una consulenza competente e affidabile come il fattore più convincente per concludere l'acquisto. Una condizione economica più vantaggiosa arriva al 32% e un'offerta personalizzata al 28%. Per il 30% il venditore deve capire le reali esigenze del cliente.

Perché un cliente rinuncia all'acquisto di un'auto?

Quasi 7 consumatori su 10 dichiarano che potrebbero rinunciare all'acquisto di fronte a una scarsa chiarezza su prezzi, condizioni e finanziamento. Il 41% considera importante la piena trasparenza sulle condizioni di acquisto e sulle formule finanziarie proposte dal concessionario.

Quante concessionarie visitano gli italiani prima di comprare un'auto?

Il 90% degli italiani visita più di una concessionaria prima di scegliere l'auto e il 35% ne confronta almeno tre. Per informarsi il 42% usa soprattutto i siti delle Case automobilistiche, il 19% il passaparola e un altro 19% riviste e portali specializzati.