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mercoledì 20 Ottobre 2021

Permute e digitalizzazione: i dealer italiani lontani dagli standard europei

Per i concessionari e commercianti di auto, essere in grado di accettare una permuta è un ottimo strumento per aumentare le opportunità di vendita e offrire un servizio ai propri clienti. Tuttavia, il 41% degli operatori italiani del settore ha difficoltà nel fissare un prezzo adeguato per le permute, ricadendo così in perdite in termini di vendite sul nuovo o in difficoltà nello stabilire margini di guadagno adeguati. Insomma, il potenziale di crescita attraverso la digitalizzazione e i nuovi canali di vendita è ancora molto ampio. 

Queste sono le principali conclusioni dello studio “La digitalizzazione delle permute in Europa”, condotto da AUTO1.com (https://www.auto1.com/it/), la più grande piattaforma europea di vendita di auto usate B2B, a cui hanno partecipato più di 9.000 commercianti e concessionari in tutta Europa.  

Lo studio, presentato in occasione dell’Automotive Dealer Day di Verona, ha dimostrato come in Italia il canale di vendita delle permute B2B abbia ancora un grande potenziale di crescita, considerato che poco più della metà degli operatori (59%) utilizza questa alternativa. Il dato risulta in linea con quanto osservato nei principali mercati europei come Francia e Germania, che si attestano su percentuali simili.

Se si parla invece di digitalizzazione del business e delle vendite, lo scenario cambia e l’Italia risulta ancora indietro rispetto alla media europea. Solo il 21% dei dealer che vendono permute ad altri professionisti utilizza una piattaforma digitale di terzi. Al contrario, il 38% continua ad affidarsi solamente alla propria rete di contatti personali, non utilizzando alcuno strumento e il 33% si affida ai contatti WhatsApp e email. Queste strategie chiaramente impediscono agli operatori di ampliare la base potenziale degli acquirenti: i dati mostrano l’esigenza di portare la digitalizzazione dei processi di perizia, permuta e vendita a un livello decisamente superiore, che garantisca standard elevati per professionisti e clienti, oltre a un’efficienza migliore di tempi e costi. Su WhatsApp e email si può segnalare che l’Italia è il Paese che li usa di più tra tutti i grandi europei, dove la media si attesta invece attorno al 20%.

I dealer italiani si affidano alla sola esperienza personale non solo nella fase di vendita della permuta: anche il momento di definizione del prezzo e di valutazione dell’auto è cruciale, ma solo il 7% utilizza le piattaforme di pricing. L’Italia si pone come l’unico grande mercato europeo nel quale l’esperienza personale è al primo posto tra le modalità di definizione del valore delle permute. Big data, algoritmi e analisi dei trend di mercato sembrano quindi concetti molto lontani dall’attività quotidiana dei dealer, nonostante i dealer affermino come il principale ostacolo per la vendita delle permute sia proprio quello di fissare un prezzo adeguato (41%). Anche questa è una percentuale molto più alta rispetto alla media dei Paesi europei interpellati durante la survey (29%), che manifestano più problematiche in aspetti come lo spazio di stock e il margine di vendita. Alla luce di questo approccio, non stupisce scoprire che il secondo ostacolo che i commercianti e concessionari italiani incontrano nella gestione delle permute sia proprio ottenere un buon margine di vendita (30%)
«Questi dati dimostrano il grande potenziale della digitalizzazione per risolvere il problema dei prezzi. Essere in grado di avere un prezzo in modo rapido e in linea con il mercato è un grande vantaggio competitivo per i venditori. Una strategia che si basa non solo sull’esperienza personale, ma anche su big data e trend permette loro di essere più agili, poter accettare più permute e concentrarsi sul loro core business, la vendita del nuovo. In un mercato sempre più competitivo e mutevole, è più importante che mai essere in grado di espandere la nostra rete di contatti e cercare opportunità di acquisto e vendita al di fuori della nostra zona di comfort», spiega Francesco Rocchi, Director Sales e Remarketing di AUTO1.com.

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